E-commerce para B2B é tendência lucrativa para as empresas

Quando você pensa em e-commerce, provavelmente vem à sua mente uma loja virtual de varejo, voltada para o consumidor final, certo? Mas, saiba que o mercado B2B está em plena expansão no mundo digital, com cada vez mais empresas aderindo a este modelo de negócios para incrementar suas vendas. Um estudo da consultoria Frost & Sullivan apontou que, até 2020, o setor poderá movimentar cerca de US$6,7 trilhões em todo o mundo. Mas, se você ainda está se perguntando como isso é possível, este artigo é pra você.

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À primeira vista, a ideia de um e-commerce para empresas B2B causa estranhamento. Isso acontece pois existe uma crença de que boas negociações só são alcançadas por meio de contatos pessoais, cara a cara. Porém, é possível digitalizar os canais de venda e, mesmo assim, fechar bons negócios. No mundo em que vivemos, no qual todos os cantos estão sendo invadidos pela tecnologia, este é um caminho natural. Nos Estados Unidos, por exemplo, o volume que o setor B2B movimentou em vendas online em 2015 já foi maior que o dobro do B2C: US$780 bilhões contra US$350 bilhões.

Para dar bons frutos, um e-commerce B2B precisa ser pensado segundo suas particularidades. Ou seja, não basta adaptar uma loja virtual voltada para o público final: é necessário desenvolver funcionalidades próprias a este modelo de negócios. Por exemplo, é comum que os preços não sejam exibidos de forma aberta, uma vez que os valores de cada produto ou serviço podem ser diferenciados, dependendo da relação que determinado cliente tem com a empresa, seu perfil de compra, forma preferencial de pagamento e outros fatores. Esta é uma característica que muda completamente a forma como a programação e a interface serão desenhadas.

As empresas que já entraram nesta onda têm atingido bons resultados. Segundo o Gartner, o novo modelo tem gerado tickets mais altos e maior frequência de compra entre os atuais clientes. E, em alguns segmentos de mercado, já existem companhias em que 30% a 50% do faturamento vêm por meio de ferramentas de vendas B2B digitais. Os números mostram que a tendência veio para ficar, isto não se pode negar. E, como em todos os cenários que envolvem inovação, quem sair na frente tende a lucrar mais no longo prazo.

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