Business to Business (B2B) é uma expressão utilizada para se referir à comercialização de produtos e/ou serviços entre uma empresa e outra, diferente da comercialização feita entre uma empresa e o consumidor final (B2C). A princípio essa diferença pode parecer simples, mas quem atua na área de marketing sabe que existem particularidades relevantes que devem ser consideradas em cada uma delas. Neste post vamos abordar o comportamento de consumo B2B e saber qual estratégia de marketing é mais adequada para este ramo.
Comportamento de consumo B2B
Por trás de toda compra existem pessoas tomando decisões. No entanto, elas se comportam de maneira distinta quando consomem algo para si ou quando consomem algo para a empresa que trabalham. Entenda melhor as principais características de quem consome produtos B2B:
- A decisão de compra para uma necessidade corporativa geralmente é tomada por um conjunto de profissionais. Ou seja, não por apenas uma pessoa (como acontece no B2C). E entre os que tomam as decisões, nem sempre estão os que utilizam o produto/serviço na prática (como um software, por exemplo).
- O processo de compra é lento e pode levar meses até ser concluído. Isso ocorre porque as decisões geram impactos significativos e precisam ser avaliadas com cautela.
- ROI (retorno sobre investimento) é a principal motivação de compra. Ou seja, o produto/serviço precisa gerar algum benefício real para a empresa. Caso contrário terá poucas chances de ser aceito.
- Os sentimentos que mais despertam atenção entre os participante do processo de compra, são confiança, credibilidade e segurança.
- Os tomadores de decisão da compra costumam ser exigentes e atraídos por uma linguagem mais lógica e informativa.Ou seja, a preferência é por materiais que destaquem as características e as funcionalidades do que está sendo oferecido.
- As empresas gostam de construir relacionamentos duradouros com as marcas que se envolvem.
Estratégia de marketing
As particularidades de comportamento exigem uma atenção especial da área de marketing, que precisa pensar em estratégias específicas para esse tipo de consumidor. Conheça duas que costumam ser eficientes neste cenário:
Elaboração de vídeos
O consumo de vídeos na internet cresceu 90% nos últimos três anos e um dos principais motivos que levam os internautas a este comportamento é “buscar conteúdos que não passam na TV”. Por conta disso, as empresas que desejam atrair consumidores por meio de conteúdos precisam ficar atentas a este formato.
Conheça algumas maneiras de usar vídeos para estratégias B2B:
- Crie vídeos institucionais que reforcem os valores e os diferenciais da marca.
- Faça vídeos curtos com notícias ou dados referentes ao seu mercado de atuação.
- Monte vídeos explicativos sobre as suas soluções. Utilizar a técnica de storytelling nestes casos pode ser bastante atrativo.
- Grave depoimentos de clientes para ganhar mais confiança no mercado.
- Faça vídeos mostrando o funcionamento do seu produto.
- Grave entrevistas ou programas que tratem sobre assuntos que sua empresa domine, visando se tornar referência neles.
- Elabore webinars ou cursos com intuito de captar leads para seu negócio.
Eventos
Participar de eventos também é importante para marcas que trabalham com B2B. Lá é possível fazer benchmarking (analisar comportamento das outras empresas), networking (ampliar sua rede de contatos) e, consequentemente, divulgar suas soluções. O envolvimento em eventos pode acontecer de diferentes formas:
- Como patrocinador/apoiador. Assim, é necessário oferecer uma verba em dinheiro ou algum outro benefício para o evento. Nestes casos, a marca tem destaque na divulgação e ganha mais visibilidade.
- Como expositor e/ou palestrante. É quando a marca tem um espaço próprio dentro do evento para divulgar suas soluções, ideias, projetos, entre outros. O expositor geralmente fica em um stand da marca, enquanto o palestrante tem um tempo reservado para apresentar assuntos relevantes para o contexto.
- Como participante. É quando um ou mais profissionais visitam a feira para conhecer as novidades, mas acabam fazendo contatos e prospectando leads também.
Cada tipo de participação gera um retorno diferente, por isso é importante testar e avaliar qual é a opção ideal para a empresa. Além disso, algumas marcas optam por criar o seu próprio evento, com temas que dominam e que possam despertar o interesse do público-alvo.
Campanhas no LinkedIn
O LinkedIn está entre as redes sociais mais populares do Brasil, e empresas que atuam no ramo B2B podem se beneficiar com ela, caso saibam utilizar todos os recursos disponíveis na plataforma. Algumas sugestões de uso, são:
- Crie uma página (Company Page) com informações completas e atualizadas sobre a empresa e com imagem de perfil e de capa com boa qualidade.
- Crie páginas específicas dentro da principal (Showcase Page), para falar mais detalhadamente sobre as soluções que sua empresa oferece.
- Produza conteúdos e publique com frequência.
- Participe de grupos de interesse para captar profissionais que são atraídos pelo assunto. O Linkedin permite que você busque usuários, clientes e parceiros com a mesma característica do seu público-alvo e veja quais grupos eles participam.
- Crie grupos próprios para oferecer conteúdos direcionados.
- Crie anúncios personalizados para serem exibidos a profissionais com o perfil que sua empresa deseja.
Quando comparado com outras redes sociais como Facebook, por exemplo, essas estratégias podem demandar um orçamento maior e exigir a adesão a um perfil Premium. No entanto, dependendo do objetivo da sua empresa, elas podem apresentar resultados mais eficientes.
Para qualquer estratégia de marketing utilizada (LinkedIn, vídeos ou eventos), é necessário estudar o mercado, analisar os concorrentes e criar personas. Você também pode explorar modelos e ferramentas, além dos mencionados aqui.
