O que Netflix, Spotify, Amazon e TAG Literária têm em comum? A economia da recorrência. O modelo é definido por empresas que prestam serviços ou vendem produtos com pagamento recorrente. O consumidor paga uma assinatura mensal e tem acesso a uma experiência diferenciada no consumo de serviços ou produtos, como conteúdo audiovisual em streaming ou livros e vinhos entregues em casa todo mês.
O modelo tem se colocado como uma nova cultura no mercado, causando mudanças em empresas consolidadas em formatos tradicionais que estão modificando a sua atuação alinhada à economia da recorrência. A HBO já anda nos trilhos de oferecer conteúdo por transmissão online, enquanto a Microsoft passou a vender seus softwares não mais de forma física apenas, mas com um valor mensal que o usuário paga e tem acesso às ferramentas sempre atualizadas.
Ganha-ganha
Conteúdo sempre novo é uma das vantagens ao usuário. A Amazon, além do serviço de streaming, oferece aos clientes que têm o Kindle a opção de pagar um valor por mês e ter acesso a uma biblioteca com centenas de títulos de livros. Alguns veículos de imprensa, como o New York Times e Folha, cobram mensalmente o acesso a conteúdo ilimitado e exclusivo em seus sites. O gigante norte-americano anunciou que, em 2017, a receita obtida com as assinaturas ultrapassou a de ganhos com publicidade.
Mudança no sistema financeiro
As empresas que escolhem trabalhar assim têm nas mãos um dos modelos mais poderosos do varejo. O sistema guarda os dados do usuário e renova a assinatura sem a necessidade de o cliente validar a cobrança. As pessoas começam a perceber aquela despesa como uma conta de consumo tão frequente quando luz, água ou telefone.
Aqui no Brasil, as que incorporaram esse mindset são as de SaaS (software as a service ou software como serviço). O SaaSholic afirma que mais de 60% dessas companhias têm pelo menos R$1 milhão de receita recorrente anual, com uma média de dois anos de atuação para chegar a esse valor.
Algumas das métricas que medem o sucesso dos negócios são custo de aquisição por cliente, lifetime value (o investimento do consumidor no produto no período em que mantém negócio), quantidade de clientes que cancelaram o serviço, ticket médio de pagamento e a chance do usuário promover a sua marca.
Quer migrar para a economia da recorrência?
Veja algumas dicas para quem quer entrar nesse mercado:
– Acertar na precificação para manter o negócio saudável do ponto de vista financeiro e competitivo para o usuário (o valor deve ser revisto a cada seis meses para possibilidades de ajustes);
– Criar um modelo de vendas forte, o que vai te ajudar a conquistar os clientes e criar confiança;
– Estruturar uma área preparada de Customer Sucess;
– Ter um ERP (Enterprise Resource Planning) eficiente, que se encaixe ao seu negócio e à demanda da sua empresa e do seu público.
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